Qualité de prospects en menuiserie d'extérieur : leads qualifiés, bons leads chantiers, mauvais prospect et leads Premium
Dans le processus d'acquisition de chantiers en menuiserie d'extérieur, tous les prospects ne se valent pas en termes de qualité.
La qualité d'un prospect est principalement liée au canal d'acquisition utilisé et à la manière dont vous l'exploitez. La qualité des prospects a un impact majeur sur votre taux de conversion en chantiers signés et, par conséquent, sur votre coût d'acquisition de chantiers.
Mais alors, qu'est-ce qu'un prospect de qualité ?
Prospect ou Lead ?
En marketing digital, un "prospect" est également appelé un "lead". Ces deux termes désignent la même chose : une opportunité commerciale, souvent matérialisée par un formulaire que vous recevez par e-mail avec les coordonnées d'une personne intéressée par vos services.
Prospect valide ou invalide ?
Pour évaluer la qualité des prospects, il est important de distinguer un prospect valide d'un prospect invalide.
Qu'est-ce qu'un prospect valide ?
Un prospect valide répond aux critères suivants :
- Il a un projet réel.
- Ce projet est porté par une personne réelle.
Qu'est-ce qu'un prospect invalide ?
Un prospect invalide ne répond pas aux critères mentionnés précédemment. Cela peut inclure :
- Une demande fausse avec un faux numéro de téléphone.
- Une demande avec un numéro réel, mais sans réponse.
- Un étudiant à la recherche d'informations pour un stage.
- Une personne ayant besoin de devis pour soutenir la proposition d'un autre prestataire déjà choisi.
- Un concurrent dissimulé remplissant un formulaire "faux" pour enquêter sur votre entreprise.
- Une erreur (une personne ne comprenant pas pourquoi vous l'appelez car "elle n'a rien demandé").
Niveaux de qualité des prospects :
Le prospect problématique : Un prospect problématique est valide, mais difficile à convertir pour les raisons suivantes :
- Son niveau de besoin ou d'intérêt est faible.
- Il dispose d'un budget insuffisant par rapport à son projet.
- Ce n'est pas le bon moment pour lui de démarrer le chantier.
Ces prospects nécessitent une phase de nurturing pour être conservés et éventuellement convertis à l'avenir.
Le prospect basique : Un prospect basique :
- Présente une réelle motivation (besoin/envie).
- A une cohérence entre sa capacité financière et le service/résultat souhaité.
- Est généralement considéré comme qualifié car il répond aux critères d'un prospect avec une véritable possibilité de signature.
Afin de garantir que seuls des prospects qualifiés soient transmis à vos commerciaux, vous pouvez mettre en place une cellule de "qualification téléphonique". Ces prospects seront contactés pour confirmer leur attente d'un appel de conseiller commercial.
Le prospect Premium : Un prospect Premium :
- Est déjà presque conquis. Il ne cherche pas seulement une solution à son besoin, mais souhaite également que vous preniez en charge sa mission ou lui vendiez le service.
- Est principalement acquis grâce à votre notoriété.
- A généralement un projet à court terme.
- Connaît vos offres (et potentiellement vos prix).
Ce qui affecte la qualité des prospects
En matière de génération de prospects, la méthodologie et le canal d'acquisition ont un impact majeur sur la qualité globale des prospects générés en menuiserie d'extérieur. Par exemple, selon le domaine d'activité, les prospects obtenus via Google Ads peuvent être de meilleure qualité que ceux obtenus par e-mailing, et vice versa.
De plus, les conditions dans lesquelles vous recevez les prospects auront un impact sur votre capacité à les convertir en chantiers signés. Ces conditions incluent :
- Exclusivité : Le prospect vous a-t-il été transmis exclusivement ou à plusieurs prestataires ?
- Temps de traitement : Avez-vous reçu le prospect dès la validation de son formulaire ou après plusieurs heures, jours, voire semaines ?
Comment éviter les prospects problématiques ?
Lorsque vous générez des prospects, il est inévitable d'obtenir une variété d'opportunités, qu'elles soient valides, invalides, de qualité basique, problématiques ou Premium, surtout si vous recherchez un volume important.
Cependant, vous pouvez observer les points communs entre les prospects de même qualité (provenance, page d'atterrissage, annonce, etc.) afin de réduire au maximum les prospects invalides et problématiques.
En comprenant les caractéristiques des prospects de qualité et en mettant en place des méthodes de qualification appropriées, vous pouvez maximiser l'efficacité de votre processus d'acquisition de chantiers en menuiserie d'extérieur, en vous concentrant sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en chantiers rentables.
