Le coût d'acquisition d'un chantier - L'élément central du système
Lorsqu'il s'agit d'obtenir un chantier, il y a toujours un coût associé. Cette notion est essentielle lorsqu'on aborde l'acquisition de chantiers en ligne et mérite donc une petite mise au point.
Cet article a pour objectif de souligner que chaque chantier acquis engendre des coûts et "consomme" une partie de votre marge. C'est sur cette base que repose votre génération de leads.
Le coût d'acquisition d'un nouveau chantier est le résultat de deux phases distinctes :
- La détection du lead (génération de leads)
- Le closing (filtrage + vente)
Le coût principal d'acquisition d'un chantier se situe dans la phase de détection. En effet, dans une stratégie active, cette phase a toujours un coût. Voici quelques exemples concrets :
- Si vous obtenez des chantiers par prospection, cela implique l'achat d'un fichier, la consommation de forfait téléphonique, ainsi que le temps passé par vous-même ou votre commercial. Tout cela a un coût.
- Si des partenaires vous apportent des chantiers, ils prennent une commission, ce qui constitue un coût pour vous.
- Si vous participez à des réseaux, vous devez vous déplacer, payer une inscription, acheter des cafés, et surtout consacrer du temps.
- Si vous comptez sur le référencement naturel, cela implique soit un investissement en temps de votre part, soit le recours à un rédacteur ou un référenceur rémunéré.
J'utilise le terme "stratégie d'acquisition active" lorsque vous déployez délibérément des ressources (temps ou argent) pour obtenir de nouveaux chantiers. La seule action "passive", le seul canal qui permet de détecter des opportunités "gratuitement", est le bouche-à-oreille.
Lorsque vous satisfaites un client avec un chantier, il peut parler de vous à l'un de ses amis, qui vous contacte ensuite, ne laissant ainsi que la phase 2 à accomplir : signer le chantier. Dans ce seul cas, le coût de détection est égal à 0€.
Deux notions importantes découlent de ces explications :
- Un chantier s'obtient moyennant un coût.
- Le coût d'acquisition grignote une part de votre marge.
En ce qui concerne l'acquisition publicitaire, par exemple via Google Ads ou Facebook Ads, le principe est exactement le même que pour les autres stratégies. La différence réside dans le fait que, contrairement aux autres canaux d'acquisition, vous consacrez moins de temps à la détection. Vous investissez principalement de l'argent.
Au lieu de passer votre temps à prospecter ou à participer à des événements de réseautage, vous laissez la "machine" travailler pour vous. C'est une sorte de commercial automatisé à qui vous déléguez uniquement la partie "détection de prospects".
C'est pourquoi, avant d'étudier le coût d'une opération d'acquisition de chantiers en ligne, il est important de calculer votre coût d'acquisition actuel. Cela vous permettra decomparer réellement la rentabilité de l'opération par rapport à votre situation actuelle.
C'est également la raison pour laquelle il est souvent inutile, voire superflu, d'étudier le coût par clic ou le coût par lead. En revanche, il est essentiel de se concentrer sur le coût d'acquisition des chantiers.
En comprenant et en évaluant votre coût d'acquisition réel, vous pourrez prendre des décisions éclairées lors de l'exploration des opérations d'acquisition de chantiers en ligne. Vous saurez si elles sont rentables et si elles vous permettent d'optimiser votre marge.
Il est temps de plonger dans l'analyse du coût d'acquisition des chantiers et de découvrir comment optimiser cette composante clé de votre activité de menuiserie d'extérieur.
