Acquisition client en menuiserie d'extérieur : Les 3 scénarios de retour sur investissement

Acquérir des clients en ligne pour votre entreprise de menuiserie d'extérieur équivaut à "acheter" des clients, tout comme vous "commandez" des matériaux pour vos chantiers. Chaque action de prospection a un coût, similaire à l'achat de bois ou d'autres matériaux pour vos projets de construction. Ainsi, toutes les dépenses engagées pour attirer de nouveaux clients doivent être considérées comme un investissement, et il est essentiel de calculer le retour sur investissement (ROI) de ces actions.

Prenons un exemple pour illustrer cette idée : Adrien achète ses clients à 100€ pièce. En tant qu'entrepreneur en menuiserie d'extérieur, il utilise la publicité Facebook pour trouver des clients. En investissant 100€ dans la publicité Facebook, il parvient en moyenne à attirer 4 prospects. Parmi ces prospects, il réussit à conclure un contrat de rénovation d'une valeur de 1000€ avec un client. Dans ce scénario, le coût d'acquisition client d'Adrien est de 100€ (il "achète" donc ses clients à 100€ pièce) et son retour sur investissement est de 10 fois.

En tant que chef d'entreprise, responsable commercial ou dirigeant d'une entreprise de menuiserie d'extérieur, il est crucial de comprendre ces concepts d'achat de clients, d'investissement et de retour sur investissement. Ce sont les clés de la croissance de votre entreprise. Vous pourriez être tenté d'investir davantage pour obtenir des résultats encore plus importants.

Par exemple, si un investissement de 1000€ vous rapporte 10 000€, vous pourriez envisager d'investir 10 000€ pour générer 100 000€. Cependant, il est important de noter que les choses ne sont pas aussi simples qu'elles en ont l'air.

Les 3 scénarios de rentabilité pour une entreprise de menuiserie d'extérieur

SFDG

Lorsqu'il s'agit d'acquérir de nouveaux clients dans le domaine de la menuiserie d'extérieur, il existe différents scénarios de retour sur investissement. Certains scénarios peuvent favoriser votre croissance, tandis que d'autres peuvent ralentir ou arrêter votre expansion. Il est important de comprendre ces scénarios et de les adapter à votre profil d'entrepreneur. Voici les trois principaux scénarios de rentabilité :

La rentabilité immédiate sur un projet court

Dans ce scénario, votre coût d'acquisition client est inférieur à la marge générée par le premier contrat, et le cycle de réalisation du projet est court. Cela signifie que vous récupérez votre investissement initial rapidement.

Prenons un exemple concret : Supposons que vous investissiez 1000€ en marketing et publicité aujourd'hui. Grâce à cet investissement, vous signez un contrat avec un client dans la journée, générant une marge nette de 1500€. Vous réalisez ainsi un bénéfice de 500€, récupérant votre trésorerie immédiatement. Ce scénario offre non seulement un retour sur investissement positif, mais il vous permet également de démarrer avec une trésorerie relativement modeste et de la faire croître en répétant l'opération.

Comme dans la plupart des cas d'acquisition de clients en menuiserie d'extérieur, ce scénario offre effectivement un retour sur investissement positif, où vous récupérez une marge supérieure à votre investissement initial. Cependant, il présente également un autre avantage considérable : le "temps de retour sur investissement".

Ce qui rend ce scénario particulièrement attrayant, c'est la rapidité avec laquelle la somme investie au départ pour acquérir un client vous revient, voire même immédiatement. Cette caractéristique vous permet de démarrer avec une trésorerie relativement modeste et de la faire croître en répétant l'opération de manière récurrente.

Il est assez rare de ne pas obtenir un retour positif dans le processus d'acquisition de clients en menuiserie d'extérieur.

La question principale n'est généralement pas de savoir si vous allez récupérer votre investissement avec une marge, mais plutôt quand vous allez récupérer votre investissement initial.

Dans le domaine de l'acquisition de clients, votre principal défi réside donc dans le temps de retour sur investissement. Il est essentiel de pouvoir récupérer rapidement vos investissements afin de maintenir une trésorerie saine et de continuer à développer votre activité.

Rentabilité sur le premier chantier sur une durée étendue

Dans ce scénario, votre coût pour décrocher un nouveau chantier est inférieur au bénéfice que vous tirez de ce premier chantier, mais le cycle pour conclure le contrat est plus long. Vous récupérez donc votre investissement initial après un certain délai.

Par exemple, vous investissez 1000€ aujourd'hui pour obtenir de nouveaux chantiers en ligne. Grâce à cet investissement, vous parvenez à signer un chantier dans 60 jours, générant un bénéfice net de 1500€. Vous avez ainsi obtenu un bénéfice de 500€, mais vous ne récupérerez votre investissement initial qu'au bout de 60 jours.

Dans ce scénario, votre trésorerie est une contrainte, car vous aurez besoin d'une trésorerie plus importante pour décrocher des chantiers à un rythme régulier. En effet, avec un cycle de 60 jours, si vous souhaitez décrocher un nouveau chantier à 1000€ chaque jour, vous devrez disposer d'une trésorerie de 60 000€.

Si vous ne disposez pas de 60 000€ de trésorerie, vous devrez forcément signer moins de chantiers.

Ainsi, votre capacité d'investissement détermine la vitesse à laquelle vous pouvez décrocher de nouveaux chantiers et, par conséquent, la cadence de votre croissance.

Le ROI sur une durée prolongée

Dans ce scénario, votre coût pour décrocher un nouveau chantier est supérieur au bénéfice que vous tirez de ce premier chantier. Vous devez attendre une deuxième ou une troisième intervention sur le même chantier avant de récupérer votre investissement initial et commencer à réaliser des bénéfices.

Ce scénario est fréquent dans les modèles économiques basés sur l'abonnement ou dans les secteurs de services à forte concurrence.

Exemple 1: Modèle d'abonnement pour des contrats de maintenance en menuiserie d'extérieur

Imaginons que vous investissiez 1000€ dans votre entreprise de menuiserie d'extérieur. Grâce à cet investissement, vous parvenez à signer un contrat de maintenance pour un chantier qui vous rapporte une marge de 250€ par mois. Dans ce cas, il vous faudra attendre 4 mois pour atteindre l'équilibre financier et un 5ème mois pour commencer à réaliser des bénéfices.

Exemple 2: Modèle de type E-commerce dans le secteur du BTP

Supposons que vous investissiez 20€ dans votre entreprise de menuiserie d'extérieur. Avec cet investissement, vous parvenez à vendre un lot de tuiles qui vous rapporte une marge de 15€. Dans ce scénario, vous devrez attendre et vous assurer que ce même chantier commande une deuxième fois au moins pour atteindre l'équilibre financier et commencer à réaliser des bénéfices.

Exemple 3: Forte concurrence dans la menuiserie d'extérieur

Imaginons que vous investissiez 500€ dans votre entreprise de menuiserie d'extérieur. Avec cet investissement, vous signez un chantier de nettoyage de toiture qui vous rapporte une marge de 500€. Dans ce cas, vous devrez attendre et vous assurer que ce chantier nécessite au moins une autre prestation, comme un nettoyage de façade ou un autre nettoyage de toiture dans 5 ans, pour atteindre l'équilibre financier et commencer à réaliser des bénéfices.

Note: Pourquoi accepter de ne pas gagner d'argent immédiatement?

Il peut arriver que vos concurrents décident volontairement d'augmenter les coûts d'acquisition ou de baisser les prix de vente pour étouffer la concurrence qui n'a pas la trésorerie nécessaire pour les suivre. Cela est connu sous le nom de "dumping". De plus, vous pouvez être confronté à des concurrents qui proposent une prestation à bas prix pour remporter le chantier, mais qui sont excellents pour vendre une deuxième offre plus rentable.

La récupération de l'investissement dans le temps est liée à la "LTV" (Valeur à Vie du Client). La LTV représente la valeur du chiffre d'affaires ou de la marge générée par un chantier sur une période donnée.

Conclusion

En conclusion, le scénario le plus simple, mais aussi le plus rare, est celui d'un retour sur investissement positif immédiat. Pour faire croître votre entreprise de menuiserie d'extérieur, vous devrez envisager l'une de ces trois options :

Choix 1: Croître lentement en vous concentrant sur des méthodes d'acquisition plus lentes comme le référencement naturel ou le bouche-à-oreille, en raison de la contrainte de trésorerie.

Choix 2: Augmenter votre capacité d'investissement en recherchant des fonds auprès d'investisseurs privés, en contractant un prêt bancaire ou en prenant des risques sur votre propre trésorerie.

Choix 3: Tenter de contourner le système en innovant, en réduisant les coûts d'acquisition habituels de votre secteur ou en raccourcissant le temps de retour sur investissement. L'innovation joue un rôle clé dans cette approche, par exemple en créant une offre de service ou un produit exceptionnel qui se vend très facilement.

Une offre irrésistible peut réduire considérablement vos coûts d'acquisition, accélérer le temps de retour sur investissement et augmenter vos marges. Vous pouvez également encourager les ventes additionnelles, les recommandations et les reprises de chantiers en proposant des offres attrayantes.

Il existe également des indicateurs clés de performance et des astuces spécifiques que vous pouvez exploiter pour faciliter votre acquisition en ligne dans le secteur de la menuiserie d'extérieur. Nous aborderons ces points dans un prochain article pour vous aider à développer votre entreprise avec succès.

Chaque scénario présente ses propres défis et contraintes en termes de trésorerie et de rythme de croissance. Vous devez évaluer ces scénarios en fonction de votre capacité d'investissement, de votre tolérance au risque et de votre objectif de croissance. Il n'y a pas de solution unique qui convient à tous, mais en comprenant ces scénarios, vous pourrez prendre des décisions éclairées pour acquérir de nouveaux clients en menuiserie d'extérieur.